Aquí hay 10 pasos simples que lo ayudarán a convertir su automóvil usado en efectivo. Todo, desde los precios hasta la publicidad y la negociación, se cubre en este proceso breve y fácil de seguir.

1. Conozca el mercado

¿Su coche va a ser fácil de vender? ¿Es un bien de moda? ¿O tendrá que bajar el precio y buscar vías adicionales para venderlo?

Aquí hay algunas reglas generales para responder estas preguntas:

• Los SUV tienen una gran demanda en este momento y probablemente tendrán precios más altos que los sedanes.
• Los sedanes familiares siempre tendrán demanda entre las personas que necesitan un transporte básico y económico.
• La venta de descapotables y deportivos es estacional. El clima soleado atrae a los compradores. Los meses de otoño e invierno serán lentos.
• Los camiones y furgonetas utilizados para el trabajo se venden constantemente y tienen precios competitivos. No subestimes su valor.
• Los coches de colección tardarán más en venderse y, a menudo, es difícil fijar el precio. Sin embargo, estos coches pueden tener un valor inesperado si encuentra al comprador adecuado.

El primer paso es consultar los anuncios clasificados para ver cuánto piden otros vendedores por su tipo de automóvil. Tenga en cuenta que los distribuidores tendrán precios diferentes a los listados de particulares. Asegúrese de ordenar por año, marca, modelo y nivel de equipamiento de su automóvil para ver cuántos vehículos similares hay actualmente en el mercado. Estos son con los que competirá su vehículo, así que tome nota de su condición, kilometraje, ubicación geográfica y precio de venta para que pueda publicar su automóvil a un precio que lo venderá rápidamente.

2. Ponga un precio competitivo a su vehículo

Para calcular un precio de venta efectivo, primero deberá averiguar cuánto vale el automóvil y cuánto piden otras personas por automóviles similares. Tasa tu vehículo en Edmunds y presta atención al precio de «Fiesta Privada». Esta cifra se ajusta según una serie de factores que incluyen kilometraje, condición, opciones y la región en la que se vende el vehículo.

Un método alternativo sería obtener una oferta instantánea de Edmunds. Todo lo que necesita hacer es ingresar los detalles de su vehículo y recibirá una oferta de intercambio en firme, válida en los concesionarios participantes durante siete días. Utilice esta oferta como base para el precio de venta o, si se siente cómodo con la oferta, puede aceptarla y omitir el resto de los pasos a continuación.

Siempre hay algunas excepciones a las reglas de fijación de precios, por lo que debes seguir tu intuición. Y asegúrese de dejar un poco de margen de maniobra en el precio de venta. Pide un poco más de dinero del que realmente estás dispuesto a aceptar. Si desea obtener $12,000 por el automóvil, debe incluirlo en $13,500. La gente tiende a negociar en grandes cantidades ($500-$1000) en lugar de pequeños incrementos ($100-$200). De esa manera, cuando una persona le haga una oferta más baja, estará más cerca de su precio real y no por debajo de él.

Es posible que haya notado lo creativos que se vuelven los concesionarios de automóviles usados ​​a la hora de fijar los precios de los automóviles. Sus precios suelen terminar en «995», es decir, 12.995 dólares. ¿No se supone que debemos darnos cuenta de que el coche cuesta básicamente 13.000 dólares? Hay mucha psicología a la hora de fijar precios. Un producto que no se vende bien a 20 dólares podría llegar al mercado a 19,95 dólares.

Por otro lado, como vendedor privado, no querrás parecer un concesionario de coches. Es posible que desee adoptar un enfoque simple y establecer su precio en una cifra redonda como $14 000 o $13 500.

3. Dale a tu vehículo un atractivo exterior

Cuando la gente viene a ver su coche, probablemente se decidan a comprarlo o no en los primeros minutos. Esto se basa en su primer vistazo al coche. Entonces quieres que esta primera mirada sea positiva. Quiere que su automóvil tenga «atractivo exterior».

Antes de anunciar la venta de su automóvil, asegúrese de que luzca limpio y atractivo. Esto va más allá de simplemente llevarlo al lavado de autos. Aquí hay una lista de tareas pendientes para ayudarlo a organizarse:

• Lava y aspira el auto y considera tenerlo detallado.
• Asegúrese de que su automóvil esté mecánicamente en buen estado y libre de abolladuras, golpes y raspaduras.
• Considere la posibilidad de realizar usted mismo reparaciones de bajo costo en lugar de venderlo tal como está.
• Retire todos los elementos innecesarios del interior del automóvil. De esa manera, cuando los posibles compradores realicen una prueba de manejo, podrán visualizar el automóvil como suyo.
• Limpie el polvo de los frenos de las cubiertas de las ruedas y trate los neumáticos con un producto brillante para neumáticos.
• Limpia a fondo las ventanas por dentro y por fuera y todas las superficies espejadas.
• Limpia el tablero y vacía los ceniceros.
• Tenga todos sus registros de mantenimiento listos para mostrárselos a los posibles compradores.
• Si el automóvil necesita revisión o incluso un cambio de aceite de rutina, ocúpese de ello antes de ponerlo a la venta.
• Haga que su mecánico revise el automóvil y emita un informe sobre su estado. Puede utilizar esto para motivar a un comprador que está indeciso.
• Solicite un informe del historial del vehículo y muéstrelo al comprador para demostrar que el título del automóvil está limpio y la lectura del odómetro es precisa.

4. Dónde anunciar su vehículo

Ahora que su automóvil se ve muy bien y funciona bien, es hora de anunciarlo para la venta. Los anuncios clasificados son el método preferido, no sólo por su comodidad sino también por su alcance geográfico más amplio.

Estos son los principales mercados para la publicidad de coches usados:

• Clasificados en línea: AutoTrader, Cars.com y CarGurus son efectivos y ofrecen una amplia red, pero pueden costar aproximadamente $45 por un listado con todas las funciones. Los clasificados de Craigslist, Facebook Marketplace y eBay son gratuitos, pero tendrás que lidiar con una cantidad de personas que llaman al azar, más que las de los sitios pagos.
• Redes sociales: utilice Facebook y Twitter para informar a su círculo que está vendiendo su automóvil. Pide a tus contactos que corran la voz.
• Sitios de igual a igual: empresas como Carvana, Tred y Zipflip conectan a compradores y vendedores y tienen una presencia cada vez mayor en el mercado de automóviles usados ​​en línea. Cada uno opera de manera un poco diferente, así que consulte los sitios para obtener detalles de sus servicios. Estos pueden incluir inspecciones de automóviles, garantías y políticas de devolución para compradores.
• Foros de mensajes: muchos foros de automóviles en línea tienen secciones clasificadas en las que puede incluir su automóvil.
• Boca a boca: cuéntaselo a tus amigos, compañeros de trabajo y familiares.
• El auto en sí: está pasado de moda, pero poner un cartel de «Se vende» en la ventanilla del auto aún puede ser una forma efectiva de venderlo.

Un último consejo sobre publicidad: si publica un anuncio clasificado, asegúrese de estar disponible para recibir llamadas telefónicas (y mensajes de texto) de posibles compradores. Muchas personas no dejan un mensaje para devolverles la llamada. Así que conteste el teléfono o responda rápidamente un mensaje de texto y sea cortés. Crear una buena primera impresión es el primer paso para conseguir que los compradores vean el coche en persona.

5. Cree anuncios que vendan

Piensa en lo que le estás diciendo a la gente cuando escribes tu anuncio. Las pequeñas palabras transmiten mucho. Además del precio, su anuncio también debe incluir el año, la marca, el modelo y el nivel de equipamiento del automóvil que vende junto con el kilometraje, el color, la condición y las opciones populares. También es útil indicar por qué estás vendiendo el automóvil, ya que le da al anuncio una sensación más personal.

Al crear carteles de «Se vende» o publicar un anuncio en línea, tiene la oportunidad de mostrar lo ansioso que está por vender el automóvil. Haga esto con las siguientes abreviaturas y frases:

¡Debe vender!: Este término a menudo significa que el vendedor se va de la ciudad y necesita deshacerse del automóvil a un precio de liquidación.

OBO: Esto significa «o mejor oferta» e indica que está dispuesto a aceptar ofertas por debajo del precio indicado. Por lo general, esto transmite que está ansioso por vender el automóvil.

Precio de venta: esta frase también comunica la sensación de que negociará, pero está un nivel por debajo de OBO en la escala de entusiasmo.

Firme: esta palabra se utiliza para rechazar los intentos de negociar. Indica que no tiene prisa por vender el automóvil; lo que más le interesa es obtener el precio.

6. Mostrando su vehículo

Pueden surgir muchos obstáculos inesperados en el camino al vender un automóvil usado. Estos pueden manejarse fácilmente si se trata de una persona razonable. Entonces, cuando los posibles compradores se comuniquen con usted, utilice su intuición para evaluarlos. Si parecen difíciles, insistentes o incluso turbios, espere a otro comprador. Con la persona adecuada, vender un automóvil usado debería ser sencillo.

Algunos vendedores se sienten incómodos cuando los compradores van a su casa a ver el coche. Sin embargo, generalmente puedes seleccionar a los compradores por teléfono. Si parecen sospechosos, no haga negocios con ellos. Si no quiere que la gente sepa dónde vive, haga arreglos para mostrar el automóvil en un parque o centro comercial cerca de su casa. Pero tenga en cuenta que las personas eventualmente verán su dirección cuando les firme el título. Lea este artículo sobre Cómo vender su automóvil de forma segura para obtener consejos de seguridad más detallados.

Tenga en cuenta que cuando venda su automóvil, la gente también lo evaluará. Estarán pensando: «Aquí está la persona que ha sido propietaria de este automóvil durante los últimos años. ¿Confío en él o ella?» Los compradores probablemente se sentirán incómodos a la hora de tomar una decisión importante y gastar dinero. Haz que se sientan cómodos y responde abiertamente a sus preguntas.

Los compradores potenciales querrán probar el coche. En caso de duda, verifique que tengan licencia de conducir. Acompáñenos para que pueda responder cualquier pregunta sobre la historia y el rendimiento del automóvil. Además, es posible que no conozcan la zona, por lo que quizás tengas que guiarlos.

Algunos compradores querrán llevar el coche a un mecánico para que lo inspeccione. Si tiene un informe de inspección de su mecánico, podría disipar sus dudas. Pero si aún quieren llevar el auto a su mecánico, es una solicitud razonable. A esta altura ya deberías tener una idea de la confiabilidad de la persona. Si se siente incómodo o tiene motivos para pensar que la persona robará el automóvil, rechace la oferta o acuda a la inspección.

Esté preparado para preguntas capciosas como: «Entonces, ¿qué le pasa realmente al auto?» Si recibe esto, remita al comprador al informe del mecánico o invítelo a revisar el automóvil con más atención.

7. Negocie para obtener el mejor precio

Si una persona viene a ver el automóvil y pasa la aprobación después de una prueba de manejo, puede esperar que haga una oferta. La mayoría de las personas se sienten incómodas negociando, por lo que su oferta inicial puede adoptar varias formas.

«Me gusta el coche, pero…» Ésta es la forma más suave de negociar el precio. Es posible que la persona ni siquiera diga que el precio le parece demasiado alto. Si el comprador dice: «Me gusta el auto, pero…» y luego cae en un silencio incómodo, usted podría considerar una respuesta apropiada. Si realmente deseas mover el auto, podrías decir: «¿Cuánto estarías dispuesto a pagar?».

«¿Cuál es tu mejor precio?» Esta es una forma más directa de sondear al vendedor para saber cuánto bajará. Si obtiene esto de un posible comprador, no parezca demasiado ansioso por reducir el precio. Asegúrele al comprador que ha investigado un precio justo, pero que está dispuesto a negociar. El objetivo es que el comprador le haga una oferta primero.

«Aceptarías …?» Ahora estamos llegando a alguna parte. Este comprador lo ha pensado bien y está haciendo una oferta. Pero la oferta se presenta de una manera educada diseñada para permitir una contraoferta.

«Tómelo o déjelo.» Este comprador está haciendo una oferta que supuestamente no deja lugar a una contraoferta. En realidad, este comprador podría estar mintiendo. Aún así, la persona está enviando un mensaje de que está cerca del precio final. La única manera de saber con seguridad si realmente se trata de una oferta de «tómalo o déjalo» es dejarlo y dejar que la persona se vaya. El comprador podrá regresar mañana dispuesto a pagar su precio.

Los anteriores son sólo algunos de los abridores que puede encontrar. Piense en sus respuestas con anticipación para que no lo tomen desprevenido. En general, es una buena idea mantener el precio cuando su automóvil sale a la venta por primera vez. Si no consigue ningún comprador de inmediato, sabrá que debe ser flexible con el precio.

Si publica un anuncio en línea, es posible que las personas intenten negociar por mensaje de texto o correo electrónico. El problema con esto es que ni siquiera han visto el coche todavía. Si descuenta el precio por correo electrónico, el posible comprador puede solicitar otra reducción de precio después de una inspección. En su lugar, responda diciendo: «Ven a ver el auto primero y luego discutiremos el precio

8. Manejo de las complicaciones

En algunos casos, es posible llegar a un acuerdo con un comprador que esté supeditado a la realización de trabajos de reparación en el automóvil. Este escenario puede dar lugar a malentendidos en el futuro, así que evítelo si puede. Lo mejor que puedes hacer es tener tu coche en buen estado de funcionamiento y estar al tanto de las reparaciones necesarias. Si indica claramente en sus anuncios que el automóvil se vende tal como está, puede consultar esta declaración cuando llegue el momento de cerrar el trato.

Aún así, una visita al mecánico del posible comprador podría generar una nueva pregunta sobre el estado del automóvil. ¿Qué hacer?

Esto debe manejarse caso por caso. Si la reparación es necesaria y confías en la valoración del mecánico, podrías proponer reducir el precio pactado en todo o parte del importe de la reparación. Si la reparación es cuestionable pero el comprador insiste, divida la diferencia o lleve el automóvil a su mecánico para una evaluación más detallada.

Recuerde, cuanto más antiguo sea el automóvil, más probabilidades tendrá de encontrar un mecánico. En algún momento, tienes que trazar la línea. Es posible que tenga que decirle al comprador: «Es cierto que este trabajo se podría hacer. Pero el automóvil se conduce bien tal como está. Y la reparación propuesta no aborda ningún problema de seguridad». Después de todo, no se espera que un automóvil usado, especialmente uno viejo, sea perfecto.

9. Finalizar la venta

Las transacciones en efectivo son las mejores, pero si su vehículo vale más de, digamos, $11,000, por ejemplo, el comprador puede no sentirse cómodo llevando esa cantidad y probablemente querrá pagar con un cheque de caja. Haga arreglos para reunirse con el comprador en el banco de la persona, ya sea para presenciar un retiro de efectivo o verificar los fondos en un cheque de caja que le entregarán. Hay posibles estafas con cheques de caja que debes tener en cuenta, así que asegúrate de presenciar al comprador recibiendo el cheque del banco o llama al banco para verificar su autenticidad. Siga estos consejos para evitar el fraude con cheques de caja.

Pero, ¿qué pasa si todavía debes dinero por el auto y el banco tiene el título? Una forma de solucionar este problema es concluir la venta en el banco donde se posee el título. Llame con anticipación y tenga el título listo. Luego, una vez que el dinero haya cambiado de manos y se haya pagado al banco el saldo del préstamo, ceda el título al comprador.

Sin embargo, en algunos casos, un banco de otro estado podría tener el título. En este caso, le recomendamos acudir con el comprador al DMV y obtener un permiso de operación temporal basado en una factura de venta. Luego, después de liquidar el saldo del préstamo con las ganancias de la venta del automóvil, envíe el título por correo al nuevo propietario. Regístrelo al nuevo propietario y la transacción se completará.

Al vender su automóvil, es importante limitar su responsabilidad. Si alguien se marcha en el coche que acaba de vender y sufre un accidente, ¿puede usted ser considerado responsable? Hay dos maneras de abordar esta preocupación.

Las reglas que rigen la venta de vehículos de motor varían de un estado a otro. Asegúrese de consultar con el departamento de vehículos motorizados de su estado y tenga en cuenta que gran parte de la información ahora está disponible en los sitios web del DMV. Una vez que tenga el dinero de la venta, registre la lectura del odómetro y firme el título del automóvil al comprador. En algunos estados, las placas van junto con el automóvil. Se emitirá un nuevo título y se enviará por correo al nuevo propietario. Además, en la mayoría de los estados, se puede descargar un formulario de exención de responsabilidad del sitio web del DMV o completarlo en línea. Este documento establece la hora a la que el coche salió de su posesión.

Por último, recuerda contactar con tu agente de seguros para cancelar tu póliza del vehículo que has vendido (o transferir la cobertura a tu coche nuevo).